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第一百三十章风险与销售
冬天来了，江南的冬天来的比较迟，十二月的第一天，北方一股强冷空气，从北扫到南，**之间，把温暖的江南直接带进雪花漫天飞舞的冬天！
这些天，王浩到处奔波收取货款，到了一号，货款收的也就只剩洞源纸袋厂这一家了，洞源纸袋厂老板张海红答应下午将三十万汇票亲自送到东风旅馆。 ..
下午四点，王浩在房间里终于等待到张海红的到来，不过，老杨也跟着一起来了。
张海红将三十万汇票交给王浩时一脸歉意地说：“王老板，不好意思，让你等到现在。”
王浩本来想马上带他们俩到红楼饭店喝酒去，张海红因为天下着雪花，不想喝酒，想早点赶回家去，他对王浩说就在房间坐坐，有事要与王浩商量。
原来，张海红有个大舅子，也就是张海红老婆的最大一个弟弟。大舅子姓赵，名叫亮飞，比张海红小两岁。九十年代初，兰溪兴起纺织工业，纺织厂遍地开花。当时，纺织机械在兰溪可是属于紧俏产。赵亮飞看准行情，便与几个兄弟姐妹商量，由其出面成立一个纺织机械厂，短短两年时间，就让他赚到了将近三百万元。当时，赵亮飞红极一时。可是，纺织机械在兰溪兴旺只是昙花一现，两年不到，整个兰溪上千家大小纺配厂便关门倒闭。赵亮飞跳出来快，没受到损失。他怀揣三百万赚来的钞票，到处寻找投资项目，短短三年时间，投资了六个项目，其中养过蟹，开过厂，最后又投资开了一个食添加剂厂。厂刚建好，三百万赚来的钱早已花光，还欠了七八十万。而且，这个食添加剂厂因为设备问题，又加上资金紧缺，从建成那一天开始，就没有出过一两合格的产。
赵亮飞从红极一时的名人高处，只两三年时间，就掉进万劫不复的深渊。这种距大的反差，让赵亮飞精神彻底崩溃，整天要死要活，闹得整个家族鸡犬不宁。
在这种情况之下，张海红与几个兄弟姐妹商量，让赵亮飞在食添加剂厂办一家纸袋厂，这是看得见赚钱的，投资又不大，张海红让出一个水泥厂业务给赵亮飞，让其有最低起步筹码。
就为这，张海红说动老杨也投了五万元股份，并让其参与管理。
这不，张海红又说动老杨一起来找王浩，其意思就是希望王浩能像给兰溪几家客户那样的待遇给予赵亮飞，即月初发货，月底付款。
王浩听了张海红的叙说，对于他的求助，王浩没有立即回答，而是沉思了半晌。从张海红的介绍，王浩首先知道赵亮飞目前是一个背负上百万债务之人，从他的经历，可以看出他是一个没有章程的人，是一个缺少思考，不稳重之人。王浩既然明明知道赵亮飞一贫如洗的现状，内心当然不同意给予其优待政策。试想：一个车皮纸袋纸，三十来万货款，赵亮飞如何付得起？王浩根据厂里要求，以及自己一惯以来的销售作风，从来不给客户垫底。因此，王浩想当面拒绝张海红。只是，王浩又考虑到张海红这个人所具有的影响力，又不敢贸然直接拒绝，为此，王浩沉吟良久，方才为难地说：“我们厂的销售员，出来跑业务，都与厂里签订过合同，即承包销售，自付盈亏，如果发生货款短缺，或者被骗，一切责任必须由个人承担。像你的大舅子这种情况，我是不敢给予他兰溪几家用户那样的政策待遇的。”
见到王浩婉言拒绝张海红，陪同张海红一起来的老杨，便马上对王浩说：“王老板你怕什么？有我们张老板担保，你还怕？”老杨这么说后，那张海红不出声，并不表示是还是不是。
王浩害怕出差错，他思索了一会说：“有张老板担保我当然不怕，要不，我发货就直接发给张老板，货款也由张老板支付，你们看怎么样？”
张海红没出声，显然并不满意，还是老杨说：“这样发货容易乱，也麻烦吧！”
王浩则坚持说：“刚开始几个月暂时只能这样发货，如果信誉好，以后可以再谈。”
张海红见王浩做事稳重，知道无法马上让王浩让步，只好点头答应。
王浩送走张海红与老杨，突然决定马上赶去金华，提前乘火车回广西。决定既下，立即收拾行李，然后跟总台说明了一声，便打的赶去金华。一路上虽然雪花飘飘，到处白茫茫一片，但公路上没有积雪，出租车还能顺利前行。
晚上十一点，王浩上了由无锡到南宁的火车。因为买的是无座票，王浩来到九号车箱，预订卧铺，然后就在附近站着，等待车长出来补票。
就在这时，座位上有人用柳州话叫道：“王浩，王浩！”
王浩大吃一惊，心想这火车上还有谁认识我？低头寻找此人，只见两人座位靠走廊一边正坐着厂里销售处长喜飞。这真的是太凑巧了，王浩绝对没想到在这趟火车会遇到喜处长，他马上高兴地叫道：“喜处长，怎么这样巧，你怎么会乘坐这趟火车？”
喜飞年纪比王浩稍大几岁，与东莞办事处主任小蒋一样从王浩老家一家国营矿山调来。初来造纸厂时，任一车间主任。当时，销售科因销售科长李智新贪污挪用公款被判八年徒刑，所以销售科长一职空缺。本来有希望升迁此职的王浩，又因为过年一场打斗，彻底无缘此职。大老板看到销售科里群龙纷争，干脆就直接找一个从来不与销售有关的车间领导来担当销售科长，专门在厂里负责日常事务，断绝所有人对销售科长一职的念想。喜飞就是在这种情况之下，走马上任销售科长。他一直呆在厂里，怎么会出现在无锡去南宁的火车上？
喜飞听到王浩这么问，就站起来，与王浩走到两节车箱连接处，相对而站，然后说：“我从上海组回来。”
王浩听到上海组，又是一惊：“什么时候有上海组，谁在上海组？”
喜飞说：“你不知道吗？今年六月份，厂里派车间副主任小吴到上海跑销售。因为厂里有一个湖北供应商，厂里欠他货款，他就从厂里提纸抵账，拉到上海变卖。大老板认为既然上海有市场，就派小吴来了。我这次是送发票过来，顺便帮小吴拿汇票回厂。”
王浩说：“原来如此，我一点不知道。小吴在上海做的怎么样？每月有多少销量？”
喜飞说：“小吴比你差远了，他每月才二十来万销售额。”
王浩说：“也不错了，他新开市场，有这个数也不错了！”
喜飞说：“我觉得小吴太死板，虽然他是正牌大学生，但不适合跑销售。”
王浩说：“有文化的人，慢慢会适应过来的。”
喜飞说：“厂里公认你是销售一流好手，我想听听你跑销售的秘诀。”
王浩说：“喜处长过奖了，我只是厂里普通的一名销售员，能有什么秘诀？”
喜飞说：“连大老板都老是称赞你，你就别谦虚了，就算是我向你讨教吧，你就谈谈销售成功的秘诀吧。”
王浩不好意思过于谦逊，怕喜飞不高兴，想了一想就说：“跑销售各人有各人的成功经验，以我的体验来说，成功的销售员必须做到如下三点：第一，你首先必须想尽办法让客户认可你，这是成功的第一步；第二，你必须想尽办法让客户喜欢你离不开你，这是成功的第二步；第三，你在客户喜欢你和离不开你的情况之下，还必须想尽办法拥有让客户惧怕你的社会能力，这是成功的第三步。”
喜飞思考了一会，然后说：“这第三点对销售员来说有必要吗？做为销售员，只要把产销的出去，货款能拿的回来，这就是成功了。”
王浩摇摇头说：“对于普通销售员来说，你说的这两点应该是这样。但是，如果你要做的更好，那你就必须拥有让客户惧怕你的能力，比如说：对方欠你的货款，而且对方还是一个无赖，如果他看你好欺负，他或许就想不付款。但如果你在当地有很好的社会能力，能让他觉得害怕时，他绝对不敢有不付款之心。”
这时，一位一直站在旁边的壮年男子点头赞许道：“这位朋友高见，他说的绝对正确。”
喜飞听的也是心服口服，心里暗暗思忖道：这王浩果然想的与一般人不同，难怪他到哪都能打开大市场，并且能形成大气候，拥有良好的资金回笼，极少有欠款。这种天才销售员，厂里除了一个王浩，真是再也找不到第二个人了。
王浩补了一张卧铺票，便告辞喜飞，独自到卧铺车箱去了。
第二天半夜时分，王浩回到厂里。他好几个月没回家了，当他打开家门，一股霉味充满了家里，往日温馨的家，已成为过去，王浩心里一阵酸楚！
打开家中所有的门窗，让新鲜空气充盈每个角落。洗过澡，铺好**，然后**睡觉，没有梦，不再悲伤，一觉天亮。
起来洗漱之后，去厂大门外老乡开的米粉店里吃早餐。碰到长驻桂林的孙副处长，他告诉王浩一个惊人新闻：东莞办事处主任小蒋被撤职回厂，原因是一个客户欠了一百多万跑掉了！
获知小蒋被撤职回厂，王浩心里一阵欣喜，终于等到这一天了！只是，王浩不知道是哪个客户拿了一百多万元货款跑掉，他心里未免起了猜疑，不会是汇龙老板李秋万跑掉吧？不可能，不可能啊... -->>
第一百三十章风险与销售
冬天来了，江南的冬天来的比较迟，十二月的第一天，北方一股强冷空气，从北扫到南，**之间，把温暖的江南直接带进雪花漫天飞舞的冬天！
这些天，王浩到处奔波收取货款，到了一号，货款收的也就只剩洞源纸袋厂这一家了，洞源纸袋厂老板张海红答应下午将三十万汇票亲自送到东风旅馆。 ..
下午四点，王浩在房间里终于等待到张海红的到来，不过，老杨也跟着一起来了。
张海红将三十万汇票交给王浩时一脸歉意地说：“王老板，不好意思，让你等到现在。”
王浩本来想马上带他们俩到红楼饭店喝酒去，张海红因为天下着雪花，不想喝酒，想早点赶回家去，他对王浩说就在房间坐坐，有事要与王浩商量。
原来，张海红有个大舅子，也就是张海红老婆的最大一个弟弟。大舅子姓赵，名叫亮飞，比张海红小两岁。九十年代初，兰溪兴起纺织工业，纺织厂遍地开花。当时，纺织机械在兰溪可是属于紧俏产。赵亮飞看准行情，便与几个兄弟姐妹商量，由其出面成立一个纺织机械厂，短短两年时间，就让他赚到了将近三百万元。当时，赵亮飞红极一时。可是，纺织机械在兰溪兴旺只是昙花一现，两年不到，整个兰溪上千家大小纺配厂便关门倒闭。赵亮飞跳出来快，没受到损失。他怀揣三百万赚来的钞票，到处寻找投资项目，短短三年时间，投资了六个项目，其中养过蟹，开过厂，最后又投资开了一个食添加剂厂。厂刚建好，三百万赚来的钱早已花光，还欠了七八十万。而且，这个食添加剂厂因为设备问题，又加上资金紧缺，从建成那一天开始，就没有出过一两合格的产。
赵亮飞从红极一时的名人高处，只两三年时间，就掉进万劫不复的深渊。这种距大的反差，让赵亮飞精神彻底崩溃，整天要死要活，闹得整个家族鸡犬不宁。
在这种情况之下，张海红与几个兄弟姐妹商量，让赵亮飞在食添加剂厂办一家纸袋厂，这是看得见赚钱的，投资又不大，张海红让出一个水泥厂业务给赵亮飞，让其有最低起步筹码。
就为这，张海红说动老杨也投了五万元股份，并让其参与管理。
这不，张海红又说动老杨一起来找王浩，其意思就是希望王浩能像给兰溪几家客户那样的待遇给予赵亮飞，即月初发货，月底付款。
王浩听了张海红的叙说，对于他的求助，王浩没有立即回答，而是沉思了半晌。从张海红的介绍，王浩首先知道赵亮飞目前是一个背负上百万债务之人，从他的经历，可以看出他是一个没有章程的人，是一个缺少思考，不稳重之人。王浩既然明明知道赵亮飞一贫如洗的现状，内心当然不同意给予其优待政策。试想：一个车皮纸袋纸，三十来万货款，赵亮飞如何付得起？王浩根据厂里要求，以及自己一惯以来的销售作风，从来不给客户垫底。因此，王浩想当面拒绝张海红。只是，王浩又考虑到张海红这个人所具有的影响力，又不敢贸然直接拒绝，为此，王浩沉吟良久，方才为难地说：“我们厂的销售员，出来跑业务，都与厂里签订过合同，即承包销售，自付盈亏，如果发生货款短缺，或者被骗，一切责任必须由个人承担。像你的大舅子这种情况，我是不敢给予他兰溪几家用户那样的政策待遇的。”
见到王浩婉言拒绝张海红，陪同张海红一起来的老杨，便马上对王浩说：“王老板你怕什么？有我们张老板担保，你还怕？”老杨这么说后，那张海红不出声，并不表示是还是不是。
王浩害怕出差错，他思索了一会说：“有张老板担保我当然不怕，要不，我发货就直接发给张老板，货款也由张老板支付，你们看怎么样？”
张海红没出声，显然并不满意，还是老杨说：“这样发货容易乱，也麻烦吧！”
王浩则坚持说：“刚开始几个月暂时只能这样发货，如果信誉好，以后可以再谈。”
张海红见王浩做事稳重，知道无法马上让王浩让步，只好点头答应。
王浩送走张海红与老杨，突然决定马上赶去金华，提前乘火车回广西。决定既下，立即收拾行李，然后跟总台说明了一声，便打的赶去金华。一路上虽然雪花飘飘，到处白茫茫一片，但公路上没有积雪，出租车还能顺利前行。
晚上十一点，王浩上了由无锡到南宁的火车。因为买的是无座票，王浩来到九号车箱，预订卧铺，然后就在附近站着，等待车长出来补票。
就在这时，座位上有人用柳州话叫道：“王浩，王浩！”
王浩大吃一惊，心想这火车上还有谁认识我？低头寻找此人，只见两人座位靠走廊一边正坐着厂里销售处长喜飞。这真的是太凑巧了，王浩绝对没想到在这趟火车会遇到喜处长，他马上高兴地叫道：“喜处长，怎么这样巧，你怎么会乘坐这趟火车？”
喜飞年纪比王浩稍大几岁，与东莞办事处主任小蒋一样从王浩老家一家国营矿山调来。初来造纸厂时，任一车间主任。当时，销售科因销售科长李智新贪污挪用公款被判八年徒刑，所以销售科长一职空缺。本来有希望升迁此职的王浩，又因为过年一场打斗，彻底无缘此职。大老板看到销售科里群龙纷争，干脆就直接找一个从来不与销售有关的车间领导来担当销售科长，专门在厂里负责日常事务，断绝所有人对销售科长一职的念想。喜飞就是在这种情况之下，走马上任销售科长。他一直呆在厂里，怎么会出现在无锡去南宁的火车上？
喜飞听到王浩这么问，就站起来，与王浩走到两节车箱连接处，相对而站，然后说：“我从上海组回来。”
王浩听到上海组，又是一惊：“什么时候有上海组，谁在上海组？”
喜飞说：“你不知道吗？今年六月份，厂里派车间副主任小吴到上海跑销售。因为厂里有一个湖北供应商，厂里欠他货款，他就从厂里提纸抵账，拉到上海变卖。大老板认为既然上海有市场，就派小吴来了。我这次是送发票过来，顺便帮小吴拿汇票回厂。”
王浩说：“原来如此，我一点不知道。小吴在上海做的怎么样？每月有多少销量？”
喜飞说：“小吴比你差远了，他每月才二十来万销售额。”
王浩说：“也不错了，他新开市场，有这个数也不错了！”
喜飞说：“我觉得小吴太死板，虽然他是正牌大学生，但不适合跑销售。”
王浩说：“有文化的人，慢慢会适应过来的。”
喜飞说：“厂里公认你是销售一流好手，我想听听你跑销售的秘诀。”
王浩说：“喜处长过奖了，我只是厂里普通的一名销售员，能有什么秘诀？”
喜飞说：“连大老板都老是称赞你，你就别谦虚了，就算是我向你讨教吧，你就谈谈销售成功的秘诀吧。”
王浩不好意思过于谦逊，怕喜飞不高兴，想了一想就说：“跑销售各人有各人的成功经验，以我的体验来说，成功的销售员必须做到如下三点：第一，你首先必须想尽办法让客户认可你，这是成功的第一步；第二，你必须想尽办法让客户喜欢你离不开你，这是成功的第二步；第三，你在客户喜欢你和离不开你的情况之下，还必须想尽办法拥有让客户惧怕你的社会能力，这是成功的第三步。”
喜飞思考了一会，然后说：“这第三点对销售员来说有必要吗？做为销售员，只要把产销的出去，货款能拿的回来，这就是成功了。”
王浩摇摇头说：“对于普通销售员来说，你说的这两点应该是这样。但是，如果你要做的更好，那你就必须拥有让客户惧怕你的能力，比如说：对方欠你的货款，而且对方还是一个无赖，如果他看你好欺负，他或许就想不付款。但如果你在当地有很好的社会能力，能让他觉得害怕时，他绝对不敢有不付款之心。”
这时，一位一直站在旁边的壮年男子点头赞许道：“这位朋友高见，他说的绝对正确。”
喜飞听的也是心服口服，心里暗暗思忖道：这王浩果然想的与一般人不同，难怪他到哪都能打开大市场，并且能形成大气候，拥有良好的资金回笼，极少有欠款。这种天才销售员，厂里除了一个王浩，真是再也找不到第二个人了。
王浩补了一张卧铺票，便告辞喜飞，独自到卧铺车箱去了。
第二天半夜时分，王浩回到厂里。他好几个月没回家了，当他打开家门，一股霉味充满了家里，往日温馨的家，已成为过去，王浩心里一阵酸楚！
打开家中所有的门窗，让新鲜空气充盈每个角落。洗过澡，铺好**，然后**睡觉，没有梦，不再悲伤，一觉天亮。
起来洗漱之后，去厂大门外老乡开的米粉店里吃早餐。碰到长驻桂林的孙副处长，他告诉王浩一个惊人新闻：东莞办事处主任小蒋被撤职回厂，原因是一个客户欠了一百多万跑掉了！
获知小蒋被撤职回厂，王浩心里一阵欣喜，终于等到这一天了！只是，王浩不知道是哪个客户拿了一百多万元货款跑掉，他心里未免起了猜疑，不会是汇龙老板李秋万跑掉吧？不可能，不可能啊... -->>
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