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开拓客户,而不是保险公司自己去开拓客户。实际上,微互助并不是泰康开发的第一个逗乐产品,在2014年春节之前,泰康就与微信合作开发了一分钱买保险的产品,这款保险,包括50万元飞机意外保障、20万元的火车意外保障及10万元的自驾车意外保障;生效日也非常灵活,哪天出行就选哪天,保障期间为7天,每人限投1份,限量10万份。
这个活动非常火爆,10万份很快被抢光了。你或许会质疑,这个逗乐产品,风险很大啊。据了解,这个一周出行险其实定价是4块多钱,但泰康只收1分钱,用意显然不是为了利润,以前去拜访一个客户,也会送客户小礼品,也得5块钱。既然现在的客户是互联网的发烧友,那就送你互联网产品。
这个产品为“泰康人寿”这个公号(不是上一节提到的泰康在线)带来了十几万的粉丝。
这就是逗乐产品的开发逻辑,看起来就是一个游戏,就是在玩,但结果你发现,给你带来了完全不同的客户体验。
互联网上卖什么产品不是最重要的,最重要的是怎么卖。这就是互联网对保险业带来的改变,如果纵观整个保险行业的销售现状,你会发现,其实,低门槛小额酷炫产品意义更重大。
保险业的困境
保险销售现在面临的一个重大难题就是,他们跟顾客的接触变得越来越困难,每到假期来临,都有销售代表给客户打电话,要赠送一份交通意外险,但拒绝率很高。
是客户不需要保险吗?不是,现在重视保险的客户越来越多,但太过生硬的保险销售方式让客户不愿意深度接触。当微信保险逗乐产品出现的时候,再一次把保险变亲切了。这是品牌感觉的问题。
整个保险行业在电商,或者做互联网改装自己的时候,始终没有解决保险行业的核心问题:没有让自己变得更亲切,反而离客户更远。
一旦离客户远了,就没有办法跟客户有更多的接触,没有更多的接触,你就不会更深刻地了解客户,就没有办法提供更好的服务。
这是一个死循环!没有亲切感就没有黏性,这就是逗乐产品对于整个保险行业的意义,保险行业为什么需要黏性呢?待会你就知道了。
泰康的经验:微信重构需要闯过三关
泰康现在的做法已经在逐步打破保险行业形象的窘境,从一个微信保险产品开始,逐渐渗透到企业的各个层面。
第一关:客户互联网化
逗乐产品就是培养顾客的互联网购买习惯。以前PC互联网时代,也有保险超市,销售标准化的保单,但是成效甚微。
为什么?因为只是做到了产品互联网化,没有做到顾客互联网化,网上有保险产品,但消费者并没有去购买的习惯。保险公司也很少开发专门的互联网群体的险种。
传统的保险业务是不会放到微信上来自助销售的,也销售不出去,必须针对互联网群体重新开发产品才行。
所以,客户互联网化不是简单在网上卖产品,而是在网络上满足客户的各种需求。
原来的险种太重,移动互联网的产品一定要轻,轻是敲门砖,可能轻的产品不赚钱,但只要客户黏性做好了,用户会购买你的重产品。
即便不主动购买,保险公司再服务的时候,也有了客户数据,拥有了进一步沟通的纵深。
几千元以内的理赔,保险公司直接在微信上自助理赔,上传单据之后,保险公司快速确认,直接通过微信支付给你,用户觉得这样的保险体验会不会很舒心?
所以,客户互联网化在运营层面是个小小的革命,给客户提供了方便,但其实还可以再进一层。
第二关:用微信完成员工的互联网化才是重点
泰康的微信公众号矩阵是:泰康人寿、泰康在线、泰康家园。泰康人寿是集团面向客户的公众号,以服务、理赔、品牌宣传为主,IT技术部在运营;泰康在线是电商部门在运营,主要使命是互联网金融。泰康家园是泰康自己员工的公众号,所有的泰康员工都关注这个帐号,已经有18万人了。这么多的微信帐号,再加上泰康自己的APP、手机官网,会不会让客户有种凌乱的感觉?泰康IT说:泰康会做成统一用户认证和统一界面,实现多公众帐号联合登录,APP、微信、手机官网都使用同一个帐号登录,输入一个身份证验证,可以发一个验证码登入,这样就可以在各个产品之间,各个平台之间实现打通。但,为什么要设置这么多的帐号呢?原因很简单,不同的公众号有不同的使命。之所以有一个泰康家园的帐号,其实是要发挥移动OA的功能。泰康家园就相当于泰康的移动化OA了,与原来的OA系统打通,方便移动办公。这一步要实现的是员工的互联网化。泰康现在已有十几万员工绑定了微信,已有很好的员工互联网化基础。
泰康从4月中旬开始推广飞常保,免费航意险,借助于这个基础,已取得很大的成功。假设一个人推10个,就是一百多万。所以当推飞常保、微互助等产品时,如果稍微设置一下指标,比如每人100个,那意味着多大的量?
每个员工都会有几百个好友,十几万员工,影响力是多大?如果每个人做10单就100万了,做30单就300万客户了,到现在为止,泰康超过1000万客户领取了飞常保航意险。
这就是为什么很多保险公司看到泰康人寿做得这么火热,也跟着学,模仿一个产品推出来,效果很不理想,因为他们都没有实现员工的互联网化呢,推起来就很难起势。
泰康打算2014年年底之前,实现2000万的客户互联网化,极大提升客户服务效率,在这方面招商银行是他们的榜样。据称,招商银行已实现了2000万的客户互联网化。
2014年4月开始,信用卡小额消费不发短信提醒了,直接发微信,节省了大量成本。
员工互联网化之后,实现运营管理互联网化就会很方便:报表、追踪、推送都可以很方便地通过互联网来管理,看的时候非常安全,这里面做一个水印,任何人转不出去,转出去企业就能知道谁干的,水印有员工的OA帐号。不过目前只是开始,框架已很清晰,剩下的就是要细微调整深入管理的每一个环节,公司效率就会大大提升。
泰康的销售互联网化是很有意思的。在泰康家园里,员工可以领取自己的产品销售种子(比如泰康推出的飞常保航意险)转给客户,或者在朋友圈发布,也可以赠送;客户买的时候,就是这个员工的客户了,这需要一系列的跟踪技术来实现客户划分,否则就是一笔糊涂账,员工就不会有积极性去推。
客户购买之后,在员工的“我的推荐”里面就会有记录,这就是订单追踪系统。
开拓客户,而不是保险公司自己去开拓客户。实际上,微互助并不是泰康开发的第一个逗乐产品,在2014年春节之前,泰康就与微信合作开发了一分钱买保险的产品,这款保险,包括50万元飞机意外保障、20万元的火车意外保障及10万元的自驾车意外保障;生效日也非常灵活,哪天出行就选哪天,保障期间为7天,每人限投1份,限量10万份。
这个活动非常火爆,10万份很快被抢光了。你或许会质疑,这个逗乐产品,风险很大啊。据了解,这个一周出行险其实定价是4块多钱,但泰康只收1分钱,用意显然不是为了利润,以前去拜访一个客户,也会送客户小礼品,也得5块钱。既然现在的客户是互联网的发烧友,那就送你互联网产品。
这个产品为“泰康人寿”这个公号(不是上一节提到的泰康在线)带来了十几万的粉丝。
这就是逗乐产品的开发逻辑,看起来就是一个游戏,就是在玩,但结果你发现,给你带来了完全不同的客户体验。
互联网上卖什么产品不是最重要的,最重要的是怎么卖。这就是互联网对保险业带来的改变,如果纵观整个保险行业的销售现状,你会发现,其实,低门槛小额酷炫产品意义更重大。
保险业的困境
保险销售现在面临的一个重大难题就是,他们跟顾客的接触变得越来越困难,每到假期来临,都有销售代表给客户打电话,要赠送一份交通意外险,但拒绝率很高。
是客户不需要保险吗?不是,现在重视保险的客户越来越多,但太过生硬的保险销售方式让客户不愿意深度接触。当微信保险逗乐产品出现的时候,再一次把保险变亲切了。这是品牌感觉的问题。
整个保险行业在电商,或者做互联网改装自己的时候,始终没有解决保险行业的核心问题:没有让自己变得更亲切,反而离客户更远。
一旦离客户远了,就没有办法跟客户有更多的接触,没有更多的接触,你就不会更深刻地了解客户,就没有办法提供更好的服务。
这是一个死循环!没有亲切感就没有黏性,这就是逗乐产品对于整个保险行业的意义,保险行业为什么需要黏性呢?待会你就知道了。
泰康的经验:微信重构需要闯过三关
泰康现在的做法已经在逐步打破保险行业形象的窘境,从一个微信保险产品开始,逐渐渗透到企业的各个层面。
第一关:客户互联网化
逗乐产品就是培养顾客的互联网购买习惯。以前PC互联网时代,也有保险超市,销售标准化的保单,但是成效甚微。
为什么?因为只是做到了产品互联网化,没有做到顾客互联网化,网上有保险产品,但消费者并没有去购买的习惯。保险公司也很少开发专门的互联网群体的险种。
传统的保险业务是不会放到微信上来自助销售的,也销售不出去,必须针对互联网群体重新开发产品才行。
所以,客户互联网化不是简单在网上卖产品,而是在网络上满足客户的各种需求。
原来的险种太重,移动互联网的产品一定要轻,轻是敲门砖,可能轻的产品不赚钱,但只要客户黏性做好了,用户会购买你的重产品。
即便不主动购买,保险公司再服务的时候,也有了客户数据,拥有了进一步沟通的纵深。
几千元以内的理赔,保险公司直接在微信上自助理赔,上传单据之后,保险公司快速确认,直接通过微信支付给你,用户觉得这样的保险体验会不会很舒心?
所以,客户互联网化在运营层面是个小小的革命,给客户提供了方便,但其实还可以再进一层。
第二关:用微信完成员工的互联网化才是重点
泰康的微信公众号矩阵是:泰康人寿、泰康在线、泰康家园。泰康人寿是集团面向客户的公众号,以服务、理赔、品牌宣传为主,IT技术部在运营;泰康在线是电商部门在运营,主要使命是互联网金融。泰康家园是泰康自己员工的公众号,所有的泰康员工都关注这个帐号,已经有18万人了。这么多的微信帐号,再加上泰康自己的APP、手机官网,会不会让客户有种凌乱的感觉?泰康IT说:泰康会做成统一用户认证和统一界面,实现多公众帐号联合登录,APP、微信、手机官网都使用同一个帐号登录,输入一个身份证验证,可以发一个验证码登入,这样就可以在各个产品之间,各个平台之间实现打通。但,为什么要设置这么多的帐号呢?原因很简单,不同的公众号有不同的使命。之所以有一个泰康家园的帐号,其实是要发挥移动OA的功能。泰康家园就相当于泰康的移动化OA了,与原来的OA系统打通,方便移动办公。这一步要实现的是员工的互联网化。泰康现在已有十几万员工绑定了微信,已有很好的员工互联网化基础。
泰康从4月中旬开始推广飞常保,免费航意险,借助于这个基础,已取得很大的成功。假设一个人推10个,就是一百多万。所以当推飞常保、微互助等产品时,如果稍微设置一下指标,比如每人100个,那意味着多大的量?
每个员工都会有几百个好友,十几万员工,影响力是多大?如果每个人做10单就100万了,做30单就300万客户了,到现在为止,泰康超过1000万客户领取了飞常保航意险。
这就是为什么很多保险公司看到泰康人寿做得这么火热,也跟着学,模仿一个产品推出来,效果很不理想,因为他们都没有实现员工的互联网化呢,推起来就很难起势。
泰康打算2014年年底之前,实现2000万的客户互联网化,极大提升客户服务效率,在这方面招商银行是他们的榜样。据称,招商银行已实现了2000万的客户互联网化。
2014年4月开始,信用卡小额消费不发短信提醒了,直接发微信,节省了大量成本。
员工互联网化之后,实现运营管理互联网化就会很方便:报表、追踪、推送都可以很方便地通过互联网来管理,看的时候非常安全,这里面做一个水印,任何人转不出去,转出去企业就能知道谁干的,水印有员工的OA帐号。不过目前只是开始,框架已很清晰,剩下的就是要细微调整深入管理的每一个环节,公司效率就会大大提升。
泰康的销售互联网化是很有意思的。在泰康家园里,员工可以领取自己的产品销售种子(比如泰康推出的飞常保航意险)转给客户,或者在朋友圈发布,也可以赠送;客户买的时候,就是这个员工的客户了,这需要一系列的跟踪技术来实现客户划分,否则就是一笔糊涂账,员工就不会有积极性去推。
客户购买之后,在员工的“我的推荐”里面就会有记录,这就是订单追踪系统。